ما أهمية المزيج التسويقي Marketing Mix؟ وما هي 4P & 7P ؟؟

ما أهمية المزيج التسويقي Marketing Mix؟ وما هي 4P & 7P ؟؟

ما أهمية المزيج التسويقي Marketing Mix؟
كان أوّل من طرح مفهوم المزيج التسويقي وهيكله الأوليّ هو الباحث وأستاذ الإعلان في كليّة هارفارد لإدارة الأعمال، نيل بوردن (Neil Borden) عام 1953 خلال كلمته الرئاسيّة في مؤتمر للجمعيّة الأمريكيّة للتسويق (AMA). ولكن المبادئ الأساسيّة لمفهوم المزيج الترويجي وضعت لاحقًا على يد البروفيسور والباحث في علوم التسويق بجامعة ميتشيغان جيروم ماكارثي (Jerome McCarthy) عام 1960.
إلى الآن، قد تتساءل ما هو المزيج التسويقي؟ ولم حاز على كل تلك الأهميّة؟ المزيج التسويقي (Marketing Mix) هو باختصار عمليّة فهرسة وتبسيط وتقسيم للعملية التسويقية إلى أربع نقاط أو عناصر واضحة دعيت بالـ 4p’s؛ أحرف البي (P) الأربعة، وهي اختصار للمنتج (Product) والسعر (Price) والمكان (Place) والترويج (Promotion).
هذه العناصر الأربعة تقدّم خط سيرٍ واضحٍ لوضع استراتيجية تسويقية متينة لأي مشروع أنت بصدد إنشائه؛ إذ يضع مخطط المزيج التسويقي جميع العوامل التي تسهم بعكس صورة منتجك أو خدمتك في نفوس عملائك وكيفيّة صياغة ورسم هذه الصورة الإيجابيّة في ذهن العميل.
لا يقتصر المزيج الترويجي على أسس التسويق التقليدية وإنما يستغل جميع مراحل المشروع، ابتداءً من التخطيط للمنتج إلى تصنيعه وحتى وصوله إلى العميل، في بناء ثقة وسمعة جيّدين لدى عملائك ويفرض وجودًا قويًّا لشركتك في سوق المنافسة. يمكننا تلخيص أهميّة المزيج الترويجي لأي مشروع أنت بصدد تطويره في نقاطٍ عدّة، إذ يساعدك على:
تحديد الفائدة التي يمكنك تقديمها إلى عملائك عبر منتجك أو خدمتك.
تطوير استراتيجية تسويقية متينة وتطبيقها على مشروعك ودخول سوق المنافسة بسرعة.
يوفّر الكثير من الجهد والوقت من خلال تنظيم خطّ سير واضح ومتكامل للعمليّة التسويقية
يسمح لك المزيج التسويقي بالاستفادة من نقاط القوّة في منتجاتك واستغلالها في التسويق ولفت انتباه العملاء.
سيمكّنك المزيج التسويقي من معرفة كيف ومتى وأين عليك طرح وعرض منتجاتك على العملاء
بمعنى آخر، وضعك للمزيج التسويقي الخاص بك سيكون بمثابة خروجك بخطّة مدروسة وخط سير عمل واضح من شأنه أن يجنّبك الكثير من المشاكل والخسائر.
عناصر المزيج التسويقي 4p’s
كما ذكرنا فإن الهيكل الأساسي للمزيج التسويقي يتألف من أربعة عناصر، المنتج و السعر والمكان والترويج، لذلك سمي ذلك النموذج بنموذج 4p’s. فكل عنصر يشكّل ركنًا أساسيًا في بناء استراتيجيّة تسويقية ناجحة لمشروعك، ولا يمكن الاستغناء عن أحدها أو التقليل من أهميّته لأن هذه العناصر الأربعة ستعطيك النتيجة المرجوّة فقط إن كانت على القدر نفسه من الإحكام والعناية بها.
1. المنتج Product
المنتج هو الواجهة الأساسيّة لشركتك وهو حلقة الوصل بينك وبين عملائك، عليك أن تضع ذلك في الحسبان دومًا. مهما بلغت شهرة علامتك التجارية أو سمعة شركتك فإن منتجًا واحدًا سيّئًا قد يسبب أضرارًا تسويقيّة فادحة وتراجعًا كبيرًا في المبيعات، لذلك لا بدّ من وضع المنتج في مقدّمة استراتيجيّتك التسويقيّة.
المنتج هو باختصار أداة لإرضاء العميل وتلبية حاجاته. قد يكون المنتج محسوسًا، مثل: بضاعة حقيقيّة ماديّة، أو قد يكون معنويًّا، مثل: خدمة أو استشارة أو اقتراح. بالطبع فإن تهيئة المنتج ليكون أداة تسويق بحدّ ذاته لا يقتصر على كفاءة ونوعيّة المنتج فحسب، وإنما هنالك قائمة طويلة لعناصر المنتج التي يجب عليك الاعتناء بها جيّدًا.
هذه القائمة تضمّ؛ العلامة التجارية وتنوّع المنتج وجودته، وجاذبيّة تصميمه وطريقة تقديمه، وميّزاته وأسلوب تغليفه، وأخيرًا خدمات ما بعد البيع. كلّ تلك العناصر تلعب دورًا بارزًا في بناء الثقة والإخلاص لدى عملائك وهو الهدف الأسمى من عمليّة التسويق برمّتها.
2. التسعير Pricing
يُعدّ التسعير العامل الأهم في المزيج الترويجي، فهو العنصر الوحيد الذي يولّد الأرباح لمشروعك، أما باقي العناصر فهي تتطلّب تكاليفًا وجهدًا ولا تولّد أرباحًا مباشرة. نقصد هنا بالتسعير قيمة المنتج أو الخدمة التي أنت بصدد تقديمها لعملائك، وهي المبلغ المادي الذي يكون العميل مستعدًّا لدفعه مقابل الحصول على الفائدة المرجوّة من المنتج.
3. الترويج Promotion
بالطبع سيكون من البديهي أن يكون الترويج أحد عناصر المزيج التسويقي. ونقصد هنا بالترويج إشهار المنتج بشتى الوسائل المُتاحة، سواءً كانت على الإنترنت أم على أرض الواقع. الهدف من عمليّة الترويج هي إعلان وجود منتجك وإظهار جودته في السوق المعنيّة.

4. المكان Place
آخر عناصر المزيج الترويجي وهو يمثّل المكان الذي سيقصده العميل لطلب أو شراء خدمتك أو منتجك، قد يكون حقيقيًا، مثل: سلسلة متاجر معيّنة، أو قد يكون رقميًّا، مثل: المتاجر الإلكترونيّة. أيًا كان نوع مكان المنتج الذي ستختاره يجب أن يكون مناسبًا وأن يعكس أسلوبًا فريدًا في عرض المنتجات ولفت نظر العملاء إليها. بعض التصاميم التي تعكس علامتك التجاريّة أو ما يميّز منتجك ستكون مفيدةً جدًا.

تطوّر مفهوم 4p’s في المزيج التسويقي
مع تطوّر تقنيات التصنيع وظهور البرمجيات والأساليب الجديدة، تشعّبت عناصر المزيج الترويجي ووضعت العديد من النقاط الإضافية الجديدة للنموذج الأساسي، فظهر العديد من النماذج المشابهة مثل: المزيج الترويجي 7p’s، والمزيج الترويجي 8p’s والـ 4c’s. سنذكر تباعًا كل واحدة من نماذج المزيج الترويجي الحديث مع إضافاتها عن النموذج الأصلي.

نموذج الـ 7p’s
قدّم كلٌّ من باحثي التسويق بيرنارد بومس (Bernard Booms) وماري بيتنر (Mary Jo Bitner)، كتابًا بعنوان “استراتيجيات التسويق والهياكل التنظيمية للشركات الكبرى” عام 1981 طرحا فيها نموذج الـ 7p’s. وهو نموذج المزيج التسويقي المطوّر عن سابقه 4p’s، حيث اعتمد الباحثان على العناصر الأربع الأساسية في النموذج القديم وأضافا ثلاث عناصر جديدة هي: الأشخاص (People) والعمليّات (Process) والعيّنات المادّية (Physical evidence)

الأشخاص
هو العنصر الأساسي في سلسلة التوريد بالكامل بما فيها البائع، وتشمل البائع والموظّف والمسوّق والمورّد وانتهاءً بالمستهلك، أي جميع الأشخاص الذين قد يتفاعل معهم العميل خلال رحلة شراء المنتج. هذا التفاعل قد يؤثّر سلبًا أو إيجابًا على قرار الشراء، بالتالي يمكن أن نعدّه عاملًا تسويقيًا جيًدا في حال نُظّم هذا التفاعل بأسلوب جيّد.
مزاج الموظّف أو المسوّق وشخصّيته وأسلوب تعامله مع العميل، كل هذه العناصر تلعب دورًا مهمًّا في اتّخاذ قرار الشراء لدى العميل. لذلك لا بدّ من العناية ببعض النواحي المتعلّقة بالأشخاص في عمليّة البيع، مثل: الهندام واللباقة وأسلوب التعامل والخبرة والثقة بالنفس وغيرها.
العمليّات
تتضمّن جميع الإجراءات المعتمدة لتصنيع المنتج وإعداده للاستخدام أو الاستهلاك من قبل العميل، ولكن ما علاقة ذلك باستراتيجيّة المزيج التسويقي؟ حسنًا بإمكان المسوّقين الاستفادة من مراحل التصنيع والعناية الجيّدة بجودة المنتج في تسويق المنتج وشرح قيمته للعميل، كما أن اطّلاع العميل على الخطوط العريضة لعمليّة التصنيع يزيد من ثقته بالمنتج الأخير. على سبيل المثال مراحل تصنيع منتج استهلاكي معيّن وكيف يعالج ويخزّن ويغلّف بطرقٍ مدروسة ونظيفة.
العيّنات المادّية
آخر العناصر هو العيّنات المادّية، وتتضمّن جميع العناصر المحيطة ببيئة توزيع المنتج، بما في ذلك تصميم الغلاف والعناية بطريقة التقديم أو الاستخدام. كما أن دليل الاستخدام والشروحات الكتابية أو العملية المبسطة ضرورية في عملية التسويق وقرار الشراء لمنتجك مرّة أخرى.
نموذج الـ 8p’s
قدّم الباحثان “فيليب كوتلر” (Philip Kotler) و”كيفين كيلير” (Kevin Lane Keller) في كتابهما المشهور “إدارة التسويق” (Marketing Management) اقتراح بضرورة تعديل نموذج الـ 4p’s ليصبح 8p’s متبنّين العناصر الأولى ذاتها ومضيفين إليها عناصر: الأشخاص والعمليّات والبرامج. لقد تطرّقنا سابقًا إلى عنصري الأشخاص والعمليّات ولكن ما هي أهميّة العنصرين الجديدين؛ البرامج والأداء؟
أما البرامج فهي تتضمّن الاستراتيجيّات التسويقية القديمة أو المُتّبعة سابقًا، ولقد تحدّثنا قليلًا عن أهميّة الاستفادة من التجارب التسويقيّة السابقة واستثمار الخبرات منها وتفادي الثغرات فيها. بمعنى آخر، يجب أن تتراكب وترتبط جميع الاستراتيجيّات التسويقيّة مع بعضها، القديمة منها والحديثة من أجل الخروج باستراتيجيّة ناجحة.
في حين أن الأداء يشير إلى الإنجازات الربحيّة وغير الربحيّة، أي جميع النتائج الإيجابيّات التي حصل عليها مشروعك أو حقّقها منذ انطلاقته، واستغلال تلك الإنجازات في تسويقه على نطاقٍ أوسع، ومن جملة الأمور التي يمكن وضعها تحت خانة الإنجازات:
الأرباح والعائدات السنويّة
القيمة المتزايدة لعلامتك التجاريّة أو سمعة مشروعك
الإنجازات على الصعيد الاجتماعي، مثل: الأعمال الخيريّة ومشاريع الدعم الاجتماعي.
تحمّل المسؤوليّات القانونية، مثلًا قد يرتكب أحد موظفيك خطأً ضد القانون، عندها يجب على شركتك أن تتحمّل المسؤوليّة وتواجه العواقب كتلةً واحدة، بذلك ستظهر أنّ شركتك صاحبة مسؤوليّة وتتحمّل الأخطاء ولا تتستّر أو تتهرّب منها.
تحمل المسؤوليّة الأخلاقيّة، بمعنى أن تتفادى العنصريّة في جميع التعاملات داخل شركتك، بدءًا من موظّفيك وانتهاءً بعملائك، وحاول دومًا ألا تصطدم مشاريعك بالبيئة أو النقاط الحسّاسة على المستوى الاجتماعي أو الديني أو الأخلاقي.
نموذج الـ 4c’s
قدّم البروفيسور وخبير التسويق في جامعة نورث كارولينا روبرت إف لوتيربورن (Robert Lauterborn) عام 1990 نموذجًا جديدًا عن المزيج التسويقي المثالي، أطلق عليه نموذج الـ 4c’s، وتضمّن العناصر نفسها التي ذكرناها سابقًا ولكن تحت عناوين وبهيكلية مختلفة بعض الشيء لذلك سوف نتناولها باختصار.
تمثّل العناصر الأربعة لهذا النموذج: احتياجات العملاء (Consumer’s needs and wants) والتكاليف للعميل (Cost to consumer) والملائمة (Convenience) وأخيرًا التواصل (Communication.)
احتياجات العميل: يعني أن على مشروعك أن يقدّم ما يحتاجه العميل تحديدًا، لذلك على أصحاب المشاريع البحث والتقصّي العميق حول قاعدة العملاء المستهدفة وطلباتهم وتحديد رغباتهم بدقّة والخروج بمنتج يلبّي كلّ احتياجات العميل.
التكاليف للعميل: فلا تقتصر على التسعير الذي ذكرناه سابقًا فحسب، وإنما تتضمّن العناصر الأخرى التي يستهلكها العميل للوصول إلى المنتج واقتنائه بصورةٍ مباشرة، مثل: الوقت والجهد الذي يحتاجه العميل للوصول إلى المنتج. وغير مباشرة، مثل: الأضرار على البيئة، مثل شركات الأثاث التي تعمل على قطع الأشجار واستخدام أخشابها في صناعة منتجاتها، وما لذلك من انعكاسات على العميل وعلى سائر الأفراد في المجتمع.
الملائمة: تشير إلى العوامل التي تسهّل من وصول العميل إلى المنتج وإيجاد كافّة المعلومات المرتبط بشراءه واستخدامه وصيانته وما إلى ذلك، وهنا لا أهميّة لمكان عرض المنتج بحدّ ذاته كما يشير صاحب النموذج.
التواصل: هو أساس وجوهر هذا النموذج ويعتمد على الاتّصال ثنائي الجانب بين مختلف عناصر مشروعك والعميل، بدءًا من الموظّفين إلى المسوّقين وانتهاءً بطريقة تعاطيك أنت المدير مع العملاء بصورةٍ مباشرة.
جميع نماذج المزيج الترويجي السابقة ستساعدك في وضع استراتيجية تسويقية مثالية لمشروعك، بإمكانك أنت أيضًا أن تتجاوز إطار القواعد وأن تصنع مزيجك التسويقي الخاص مستغلًا مختلف العناصر التي ذكرناها سابقًا في تحديد أسلوبٍ يوافق تطلّعات شركتك وأهدافك التسويقيّة على المستويين المحلي والعالمي.



تواصل معنا !
فرع السعودية

(+966) 563215250

فرع السعودية
فرع مصر

(+020) 1050224848

فرع مصر

0228120106

فرع مصر

(+966) 563215250

فرع السعودية
فرع دبي

(+971) 543098007

فرع دبي
البريد الإلكتروني
مواعيد العمل

24 ساعة يوميا - 7 أيام فى الأسبوع